Identifiez votre distance dominante

Trois distances freinent la performance commerciale de la plupart des équipes B2B. Ce diagnostic identifie laquelle vous coûte le plus.

Distance Intérieure Distance Relationnelle Distance Structurelle

9 questions · 3 minutes · Résultat immédiat

Distance Intérieure · 1/3Question 1 sur 9
Distance Intérieure

Avant un rendez-vous important, qu'est-ce qui se passe dans votre tête ?

Soyez honnête. Personne ne regarde.

Je me prépare et j'y vais.
Pas de bruit parasite. Je suis focalisé sur le client.
Je rejoue mentalement les objections possibles.
Je prépare mes réponses. Parfois trop.
Je pense au quota, au pipeline, à ce que ça représente.
La pression est là avant même d'avoir dit bonjour.
Distance Intérieure · 2/3Question 2 sur 9
Distance Intérieure

Quand un client dit "je vais réfléchir", votre première réaction ?

Ce moment précis, dans les secondes qui suivent.

Je l'accepte et je clarifie les prochaines étapes.
C'est son processus. Je reste calme et utile.
Je veux relancer immédiatement pour ne pas perdre le fil.
Le silence m'inquiète. Je cherche à reprendre le contrôle.
Je me demande ce que j'ai raté.
Je repasse l'entretien en tête à la recherche de l'erreur.
Distance Intérieure · 3/3Question 3 sur 9
Distance Intérieure

Dans un rendez-vous, votre attention est surtout sur...

Pas ce que vous voudriez. Ce qui se passe réellement.

Ce que le client dit et ressent.
Je suis vraiment là, avec lui.
Ma prochaine question ou mon prochain argument.
Je prépare pendant qu'il parle.
L'heure, le résultat, si ça avance.
Je surveille des signaux extérieurs pendant la conversation.
Distance Relationnelle · 1/3Question 4 sur 9
Distance Relationnelle

Un client vous dit qu'il est "très intéressé" mais ne rappelle pas. C'est quoi, selon vous ?

Votre lecture instinctive de la situation.

Il a d'autres priorités en ce moment.
Ce n'est pas un refus, c'est un timing. Je reviens au bon moment.
Il n'a pas encore la clarté pour décider.
Quelque chose bloque en interne. Je dois l'aider à y voir clair.
Il attendait une relance de ma part.
La balle est dans mon camp. C'est à moi de pousser.
Distance Relationnelle · 2/3Question 5 sur 9
Distance Relationnelle

Après avoir envoyé une proposition, que faites-vous ?

Votre réflexe habituel, pas l'idéal théorique.

J'attends. Le client sait que je suis disponible.
Je ne veux pas mettre de pression.
Je recontacte pour vérifier que tout est clair.
Je cherche à comprendre où ils en sont dans leur réflexion.
Je relance avec une deadline ou une offre.
Il faut créer un peu d'urgence pour faire avancer.
Distance Relationnelle · 3/3Question 6 sur 9
Distance Relationnelle

Votre client hésite entre vous et un concurrent. Vous faites quoi ?

Ce que vous faites vraiment, pas ce que vous devriez faire.

Je creuse ce qui compte vraiment pour lui.
Je veux comprendre ses critères réels avant de parler de moi.
Je mets en avant ce qui nous différencie.
Je renforce la valeur de notre offre face à la concurrence.
Je cherche à savoir ce que le concurrent propose.
Pour adapter mon discours en conséquence.
Distance Structurelle · 1/3Question 7 sur 9
Distance Structurelle

Vos commerciaux savent exactement quel type de client prioriser cette année ?

Pas dans les grandes lignes. Vraiment précisément.

Oui, c'est clair et partagé par tous.
On a un profil client idéal défini. Tout le monde le connaît.
À peu près. Chacun a sa propre interprétation.
Les grandes lignes sont là, mais ça varie d'un commercial à l'autre.
Pas vraiment. On prend ce qui vient.
La priorité, c'est le chiffre. Le type de client, on verra.
Distance Structurelle · 2/3Question 8 sur 9
Distance Structurelle

Votre pipeline review hebdomadaire ressemble à quoi ?

L'ambiance réelle, pas la version officielle.

On analyse les blocages et on décide des actions.
C'est une session de réflexion, pas un reporting.
On fait le point sur les chiffres. Chacun explique où il en est.
C'est utile mais ça reste surtout du suivi.
C'est surtout une réunion de pression sur les résultats.
On regarde les chiffres. On demande pourquoi ce n'est pas fait.
Distance Structurelle · 3/3Question 9 sur 9
Distance Structurelle

Quand un commercial rate ses objectifs, la première conversation porte sur quoi ?

Ce qui se passe réellement dans votre organisation.

On comprend d'abord ce qui a bloqué.
On analyse le parcours, pas juste le résultat.
On regarde les activités : appels, rendez-vous, propositions.
On cherche l'écart entre l'effort fourni et les résultats.
On parle des chiffres manquants et de comment les rattraper.
L'urgence du résultat prend le dessus sur l'analyse.
Diagnostic complet9 sur 9
Votre diagnostic · Selling@Zero Distance

Mais voilà ce qu'un score ne peut pas te dire : où se trouve le point de levier le plus puissant.

Le Debrief Diagnostic de 20 minutes

Je propose un appel court où on parcourt ensemble :

  • → Ce que ton pattern de distances révèle sur ton système commercial
  • → Ce que la plupart des organisations ratent quand elles voient des résultats comme les tiens
  • → Où se trouve ton point de levier le plus puissant, pas là où tu crois

Ce n'est pas un appel de vente. C'est la deuxième partie du diagnostic. Les chiffres te montrent où tu en es. La conversation te montre quoi faire.

La plupart des gens repartent avec une insight qui change leur façon d'aborder toute leur stratégie commerciale.

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Note : je ne fais ces debriefs que les mercredis et vendredis. Les créneaux partent dans les 48 heures suivant chaque lancement de diagnostic.